Pare um minuto para pensar nas marcas que você consome ou conhece e que são líderes de mercado. Em geral, essas empresas não conquistaram sua posição simplesmente por oferecerem o menor preço, mas por entregarem qualidade, confiança, conveniência e uma experiência diferenciada ao cliente.

Por ..:: Renato Marchesini / Bacharel em Turismo, Historiador, Geógrafo e Biólogo, com Pós-Graduação em Ecoturismo, Gestão Pública, Gestão em Projetos, RH e Projetos Sociais, Psicopedagogia, Neuropsicopedagogia, Direitos Humanos, História do Brasil (Contemporânea, Indígena e Afro-brasileira), História da América, Arqueologia e Patrimônio e Mestre em Ciências.

💡 Preço baixo nem sempre significa liderança

Muitos empreendedores já compartilharam comigo uma dúvida bastante difícil na hora de vender: É melhor focar no preço ou na qualidade?

Em períodos de dificuldades econômicas, essa pergunta se torna ainda mais frequente. É natural que o consumidor compare preços e procure economizar. Porém, isso não significa que o preço seja o único fator — ou necessariamente o principal — na decisão de compra.

Uma empresa que pretende se destacar precisa compreender que baixar o preço é apenas uma estratégia possível, enquanto construir valor é algo muito mais amplo e duradouro.

Pesquisando sobre o comportamento do consumidor, encontramos estudos de mercado que apontam justamente para essa realidade: O preço é importante, mas outros fatores podem pesar significativamente na decisão de compra, especialmente a conveniência, a confiança e a qualidade percebida.

🛎️ 1. Conveniência: fFacilite a vida do seu cliente

A cada dia que passa, o consumidor procura mais facilidade, praticidade e comodidade. Por isso, uma das melhores maneiras de agregar valor ao seu produto ou serviço é oferecer uma experiência que facilite a vida do cliente. Quando você resolve um problema ou economiza tempo para ele, deixa de competir exclusivamente pelo preço.

Um exemplo:

A pessoa precisava levar e buscar seu cachorro no pet shop. Certo dia, surgiu uma outra empresa oferecendo um serviço diferenciado. A empresa oferecia marcar o dia e o horário, e o veículo do pet shop passa na casa, busca o cachorro, realiza o banho e a tosa e depois a entrega novamente em casa. Além disso, a empresa acompanha informações importantes sobre as vacinas, avisa quando está próximo o momento de uma nova aplicação e, uma vez por mês, leva a máquina de cartão até a residência para que possa realizar os pagamentos.

O serviço custa cerca de 20% a mais, mas a comodidade oferecida normalmente compensa essa diferença.

Perceba a lógica: não foi necessário reduzir o preço para conquistar o cliente. A empresa criou valor oferecendo uma solução mais conveniente.

🔎 Valor percebido pode justificar um preço maior

Esse exemplo mostra algo fundamental para qualquer empreendedor: O cliente nem sempre procura o menor preço; muitas vezes, procura a melhor relação entre preço, benefício e experiência.

Quando uma empresa consegue oferecer algo que o concorrente não oferece, ela cria um diferencial.

Pode ser entrega em domicílio, atendimento personalizado, facilidade de pagamento, acompanhamento pós-venda, agilidade, disponibilidade, assistência técnica ou qualquer outra solução que realmente faça diferença.

O segredo está em descobrir o que o seu cliente valoriza.

🤝 2. Confiança: Ninguém quer arriscar aquilo que considera importante

Outro fator extremamente importante é a confiança. Quando confiamos em uma empresa ou em um profissional, ficamos mais dispostos a pagar um pouco mais pela segurança de saber que estamos fazendo uma escolha que consideramos adequada.

Pude perceber isso em uma conversa com um amigo que precisava realizar uma cirurgia de catarata.

Ele comentou comigo sobre o valor que estava pagando pelo procedimento. Outro colega mencionou que conhecia um médico recém-formado que poderia realizar a cirurgia por aproximadamente metade daquele valor e ainda oferecia a possibilidade de parcelamento em dez vezes.

Mesmo diante de uma diferença significativa de preço, meu amigo não aceitou a proposta.

Ele preferiu pagar mais e realizar o procedimento com um profissional que conhecia e em quem confiava.

Nesse caso, a confiança teve um peso maior do que a economia.

🧭 Confiança é construída ao longo do tempo

Esse princípio vale para praticamente todos os setores. Um cliente que confia em determinado profissional tende a retornar, recomendar o serviço e aceitar pagar um preço compatível com a qualidade oferecida.

Mas confiança não aparece de um dia para o outro.

Ela é construída por meio de experiência, transparência, responsabilidade, cumprimento de prazos, conhecimento técnico e bom atendimento.

Uma empresa pode até conquistar um cliente oferecendo um preço extremamente baixo. Porém, para transformá-lo em cliente recorrente, precisará entregar aquilo que prometeu.

⭐ 3. Qualidade: Entregar mais do que simplesmente um produto

O terceiro ponto é a qualidade.

Quando valorizamos a qualidade de um produto ou serviço, associada a um atendimento de excelência, pagar um pouco mais pode valer muito a pena.

Lembro-me de uma situação de uma compra no supermercado. Parei diante da gôndola para escolher uma papinha para meu filho, tinha diversas opções, com preços diferentes.

A Escolha!

“Sem dúvida alguma, optei pela melhor marca e qualidade para meu filho. Afinal, ele é uma joia preciosa.”

Naquele momento, a escolha foi baseada principalmente na qualidade e na confiança na marca, e não simplesmente no preço.

Paguei aproximadamente 40% a mais por um produto cuja qualidade era reconhecida.

🏆 Qualidade ajuda a construir marcas fortes

E foi pesquisando sobre o assunto que percebi algo interessante: Empresas que conseguem construir uma percepção consistente de qualidade têm maiores condições de conquistar reconhecimento e liderança em seus mercados.

Pense nas marcas que você utiliza ou conhece e que ocupam posições de destaque.

É muito provável que várias delas não sejam as mais baratas disponíveis.

Elas podem cobrar mais porque conseguiram construir ao longo do tempo algo muito valioso: uma marca na qual o consumidor acredita.

📊 Faça um teste com as marcas que você conhece

Agora tente fazer um exercício.

• Pense nas empresas que são líderes nacionais de vendas em seus segmentos.
• Quantas delas você considera líderes justamente porque são as marcas mais baratas do Brasil?

Provavelmente, serão poucas.

Isso não significa que preço não seja importante. Preço é importante, sim. Porém, dificilmente uma empresa consegue sustentar sua liderança durante muito tempo apenas reduzindo preços.

A competição baseada exclusivamente em preço pode se transformar em uma verdadeira corrida para baixo: alguém reduz, o concorrente reduz ainda mais e, no final, todos acabam sacrificando suas margens.

💎 Não venda apenas preço: Venda valor

Por isso, se você deseja construir uma empresa forte, não pense apenas em quanto pode baixar o preço.

😀 Pense em quanto valor pode entregar.

Melhore seus argumentos. Aprimore seus processos. Invista em atendimento. Estude seu mercado. Conheça seus clientes. Crie diferenciais. Demonstre sua experiência e mostre por que o seu produto ou serviço merece aquele valor.

Quando o cliente entende claramente o que está recebendo em troca do dinheiro que está pagando, a conversa deixa de ser apenas sobre preço.

💬 “Mas está caro! O concorrente faz pela metade!”

E aí chega alguém até você e diz:

“Mas está caro! Lá no seu concorrente está pela metade do preço. Você cobre o valor?”

Minha resposta seria: Infelizmente, não posso simplesmente cobrir o valor do colega, porque não conheço as condições, os custos, os investimentos, a estrutura e a estratégia utilizada por ele. Também sei quanto foi caro, difícil e árduo o caminho para chegar até aqui.

Existe conhecimento, experiência, investimento, tempo, estudo, estrutura e responsabilidade por trás de um trabalho profissional.

Por isso, antes de reduzir seu preço, explique seu valor.

🚀 O barato pode ser encontrado em muitos lugares

Existe uma grande diferença entre preço baixo e valor baixo.

Também existe diferença entre cobrar caro sem entregar qualidade e cobrar um preço justo por um trabalho realmente bem executado.

O profissional precisa conhecer seus custos, seu mercado e seu posicionamento para estabelecer um preço sustentável.

Afinal: Barato tem um monte, mas qualidade é para poucos!

📢 Campanha: Valorize seu trabalho!

Valorizar o próprio trabalho não significa cobrar qualquer preço. Significa reconhecer o conhecimento, a experiência, o tempo, os investimentos e a responsabilidade envolvidos naquilo que você oferece.

Se você entrega qualidade, possui diferenciais e proporciona uma boa experiência ao cliente, não tenha medo de mostrar isso.

• Não entre automaticamente na guerra de preços.
• Construa sua reputação.
• Construa confiança.
• Construa qualidade.
• Construa valor.

E, principalmente, faça com que o cliente perceba por que vale a pena escolher você.

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💬 Espaço do Leitor: 🔰 Na sua opinião, o que faz você escolher uma empresa ou profissional: O menor preço ou a confiança na qualidade do produto e do serviço oferecido? 🔰